[提要]
    謀而攻之，先謀后攻，謀高一籌則攻之能勝，反之，則敗。然而，謀中有謀，謀有高、低之分，孰優？孰劣？不以爭勝判，而以全勝判，“不戰而勝”才是最高明的謀攻戰略。
    “戰爭是政治的繼續”，因此，只有站在政治的角度考察戰爭問題，才能真正了解戰爭的本質，也才能確立決覽全局的戰略思想，真正做到“知己知彼，百戰不殆。”
    [原文]
    孫子曰：
    凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。
    故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。具器械，三月而兵成；又三月而后已。將不勝其忿，而蟻附之，殺士三分之一，而城下不拔者，此攻之災也。故善用兵者，屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓，而利可全，此謀攻之法也。
    故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。故小敵之時，大敵之擒也。
    夫將者，國之輔也，輔周則國必強，輔隙則國必弱。故君之所以患于軍者三：不知軍之不可以進而謂之進，不知軍之不可以退而謂之退，是為縻軍；不知三軍之事，而同三軍之政者，則軍士疑矣；不知三軍之權而同三軍之任，則軍士惑矣。三軍既惑且疑，則諸侯之難至難，是謂亂軍引勝。
    故知勝有五：知可以戰者勝，知眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。
    故曰：知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。
    [譯文]
    孫子說：大凡用兵的法則，使敵國完整地降服是上策，擊破敵國就次一等；使敵人全軍完整地降服是上策，擊破它就次一等；使敵人全卒完整地降服是上策，擊破它就次一等；使敵人全伍完整地降服是上策，擊破它就次一等；因百戰百勝，傷亡太多，還不算高明中最高明的；不經交戰而使敵人屈服，才算是高明中最高明的。
    所以用兵的上策是挫敗敵人的戰略計謀，其次是瓦解敵人的聯盟，再次是戰勝敵人的軍隊，下策是攻占敵人的城池。攻城的辦法是不得已的。修造大盾和四輪車，準備攻城器械，三個月才能完成；構筑攻城的土山，又要花費三個月才能完工。將帥抑制不住焦躁忿怒的情緒，指揮士卒象螞蟻一樣去爬梯攻城。士兵傷亡三分之一，而城還是攻不下，這就是攻城的災害。
    所以，善于用兵打仗的人，是使敵軍屈服而不靠直接交戰；奪取敵人的城堡而不靠硬攻，毀敵人的國家而不須曠日久戰。一定要用全勝的戰力爭勝于天下，這樣，軍隊不疲憊受挫而勝利卻可完滿地取得，這就是以計謀攻取敵人的法則。
    所以，用兵的方法，有十倍于敵人的兵力就包圍他，有五倍于敵人的兵力就進攻他，有兩倍于敵人的兵力，就要設法戰勝敵軍。與敵人的兵力相等就分散敵人，比敵人兵力少，就要善于擺脫敵人，實力比敵人弱就要避免與敵人交戰。所以，弱小的軍隊如果只知硬拼堅守，就會成為強大敵人的俘虜。
    將帥對國家的輔助周密，國家就強盛，輔助的謀略有缺陷，國家就會衰弱。國君危害軍隊的情況有三種：不了解軍隊不可以前進而命令它前進，不了解軍隊不可以后退而命令它后退，這叫束縛軍隊；不知道軍隊內部事務而主持軍隊的行政管理，將士就會迷惑；不懂得軍隊的權謀而干預軍隊的指揮，將士就會疑慮。軍隊既迷惑又疑慮，那么各諸侯國乘機侵犯的災難就來到了。這就叫做擾亂自己的軍隊而導致敵人獲得勝利。
    預知勝利有五個方面：知道可以打或不可以打的，能勝利；懂得多兵與少兵的不同用法的，能勝利；軍隊上下意愿一致的，能勝利；以有準備對待無準備的，能勝利；將帥有指揮能力而國君不加牽制的，能勝利。這五條，是預知勝利的途徑。
    所以說，了解敵人虛實，又了解自己強弱，百戰都不會有危險；不了解敵人但了解自己，可能勝利也可能失敗；不了解敵人也不了解自己，那就每戰都必定失敗。
    [兵法精粹]
    運用謀略取勝的法則
    孫子認為，用兵的最上策是用謀略的戰勝敵人，其次是施用外交手段，再其次是用強大的軍力，最下策是攻擊敵人的城堡。攻城是最不得已的事——制造大盾，攻城車及多種器械，需要三個月才能完成；而修筑攻城用的土壘陣地，又需要三個月的時間。如果指揮官覺得進度太慢，焦躁忿怒，冒然下達攻擊令，士兵象螞蟻般爬上城墻，死傷將達三分之一，而城池仍攻不下來，這是攻城的最大災禍。
    所以，孫子又認為，善于用兵的將帥，使敵人屈服，不必使用武力，占領敵人的城市，不必依靠攻擊；消滅敵國，不必長期戰爭；最好用“保全”的方式爭取勝利。這樣戰力不受損失，卻能獲得輝煌的戰果，這就是運用謀略取勝的戰爭法則。
    集中優勢兵力的法則
    用兵的法則是：有十倍優于敵人的兵力時，就包圍敵人；有五倍于敵人的兵力時，就集中力量攻擊；有兩倍優勢的兵力時，就分散敵人；雙方兵力相等時，就伺機與敵決戰；如果兵力比敵人少，就要堅守城池；如果兵力比敵人弱得太多，則應轉移閃避，避免決戰。力量弱小的軍隊，假使不自量力的硬碰硬，必定是以卵擊石的下場。
    將帥是國家的輔佐，輔佐得力，國勢必強，反之國勢必弱，國君對軍事的為害有三：1、不應該進軍時下令進軍，不應該退軍時下令退軍，這就叫做牽制用兵。
    2、不懂軍政而干涉軍政，會使將士迷惑，無所適從。
    3、不懂兵法的權謀變化而干涉軍事指揮，會使將士疑惑，敵國就會乘隙來攻，這就是所謂自亂陣腳導致敵人勝利。
    爭取勝利的條件有五項：
    1、知道什么時候可以打，什么時候不可以打；2、懂得根據兵力多寡而采取不同戰法；3、官兵有共同信念，同心同德；4、有充分準備而敵人準備不周；5、將帥有能而國君不加干涉。
    所以說，知己知彼，明了敵我情勢，雖經百戰，也不致有危險；不了解敵人，只了解自己，勝算只有一半；不了解敵人，又沒有自知之明，每戰必敗。
    凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之[兵家使用范例]
    李世民的全勝思想
    這是一段幾千年來膾炙人口的軍事名言。孫子強調，避免用流血來達到戰爭的目標。孫子通過五個層次的闡述，既表達了從大到小的不同層次的“全勝”思想，還表示了“破”中有“全”的“全勝”思想。即，在敵“國”不能“全”屈而不得不采取“次”策“破”時，則應當在“破軍”之中求得“全旅”；在“全旅”不可得而必須“破”時，則應當在“破旅”之中求得“全卒”；在“全卒”不可得而必須“破”時，則應當在“破卒”之中求得“全伍”。
    李世民剛登基，東突厥的大小可汗（頡處可汗、突利可汗）一次組成聯軍，出動十幾甩兵力，向中原進軍，局勢緊張。李世民沉著應敵，先派尉遲敬德大挫敵軍，先聲奪人。幾天后，頡利可汗進抵渭水便橋北岸，派遣一名心腹擔任使者晉見，順便打探虛實，李世民為了打壓突厥大軍的囂張氣焰，干脆殺來個下馬威，將使者逮捕囚禁。李世民在氣勢上連連壓過對手之后，乘勢追擊，親率房玄齡等六名官員，騎馬來到渭水南岸，和頡利可汗隔水對話，并以嚴厲的口吻指責他背信負約，氣勢之盛，唬的東突厥士卒下馬遙拜。
    9-唐太宗
    此刻大唐的主力部隊浩浩蕩蕩趕到，頡利可汗見派去的使者一去不回，唐朝皇帝卻親自挺而出，再加上唐軍軍容壯大整齊，不由得面露懼色。李世民下令在軍后退布陣，只剩下他一個在岸邊，和頡利談話。朝臣蕭禹認為此舉過于冒險，萬一敵人射出冷箭，皇上安危甚憂，但李世民胸有成竹的說：“你知道匈奴為什么敢傾巢而出，直逼京畿嗎？只因他們以為我國才發生內亂不久（指玄武門之變），而我又剛登上帝位，一定沒有抵抗能力。我如果在他們面前示弱，閉門防守，他們必定大軍攻來，局勢難以控制。所以我單槍匹馬，表示不把他們放在眼里；又炫耀強大的軍容，擺出不惜一戰的姿態；一切都出乎敵方意料之外，讓他們一時無法應變。突厥深入我國境內，對我頗具戒心，我們如和他們開戰必勝，如和他們談和必成，一切操之在我。制服突厥在此一舉。你等著看吧！”
    果然當天東突厥便派人來請和，兩天后，雙方斬白馬為誓，突厥退兵。這樣不戰而退敵的謀略，令蕭禹嘆服不已，又百思不解，他問李世民說：“當突厥尚未請和時，眾將官請求一戰，陛下不準，我們都感懷疑；但不久敵人就自行退兵，這到底是什么樣的計策？”于是李世民公開他的決策秘訣，他說：“據我觀察，突厥軍隊的人數雖多，卻不嚴整，君臣一心只想要錢。當他們前來請和時，可汗一個人留在渭水西岸，其他的高級官員都來見我，我如果設宴款待，趁他們喝醉時下手，加以逮捕，并且襲擊他們部隊；當他們奔逃時，我又派兵追擊，加上我事先安排長孫無忌、李靖在他們回歸必經之路埋伏重兵，伺機出擊，殲滅他們必如摧枯拉朽般，易如反掌。”
    “然而我并不這樣作，為什么？只因為我即位不久，國家不夠強盛，民眾不夠富庶，需要安息休養。萬一開戰，損害一定很大；敵人若因此與我結怨，必然后患無窮，對我反而不利。所以，我不出戰，而送給他們金帛錢財，讓他們志得意滿，心生驕情，導致戰力大減，屆時我軍出擊，必可一舉殲滅他們。老子說：‘將欲取之，必先予之（想讓他吃盡苦頭，一定要先給他們一點甜頭）。就是這個意思。其中的奧妙，你了解嗎？”蕭禹叩頭說：“我的智慧沒有那么高，想不到這么遠”。
    李世民兵法概念之清晰，頭腦之冷靜，應變能力之強，實非一般人所能及。他兩度站在第一線上，不費一兵一卒，他緩解東突厥的進犯，憑的是什么？李世民憑的正是孫子“全勝”的兵法思想——當自身實力不夠壯大，甚至根本不如對手時，決不輕起戰端，即使贏得某一場小戰役，卻可能迫使敵人勵精圖治，枕戈待旦，變成更可怕的對手。這就是李世民不愿開戰的原因。
    [商戰使用范例]
    不要妄自貶低對手
    “同行是冤家”，在銷售中遇到競爭對手是一件很正常的事。這時你很可能為了競爭而貶低對手，不過奉勸你千萬不要這樣做，因為貶低對手只會讓客戶降低對你的評價。
    某公司的董事長正打算購買一輛不太昂貴的汽車送給兒子做高中畢業禮物。福特轎車的廣告曾給他留下印象，于是他到一家專門銷售這種汽車的商店去看貨。而這里的銷售員在整個介紹過程中卻總是在說他的車哪些哪些比“菲亞特”和“大眾”好。作為董事長的他似乎發現，在這位銷售員的心中，后兩種汽車是最厲害的競爭對手，盡管董事長過去沒有買過那兩種汽車，他還是決定最好先親自看一看再說。最后，他買了一輛“菲亞特”。
    不貶低誹謗競爭對手的商品是銷售員的一條鐵的紀律。做一名合格的銷售員一定要記住，把別人的商品說得一無是處，絕不會給你自己的商品增加一點好處。
    銷售員除了贊揚對手之外不應當提到他們。萬一客戶首先說起競爭商品的情況，你就贊揚它幾句，然后轉變話題：“是的，那種商品很好。但現在還是看看我們的！”完全回避競爭對手，就不會導致客戶再去考慮其他商品。銷售圈的座右銘似乎應當是：“各賣各的貨，井水不犯河水。”自然地把客戶的需求轉入了自己一方。
    不幸的是，按這種觀點辦事常常不是最佳戰略。一個競爭廠家的品牌可能早已在準客戶的腦子里占據了重要的位置，用回避的辦法是難以將它驅除的。可是，有的客戶并不愿意主動談論他們內心寵愛的另一種商品，因為他們害怕銷售員會指出他們的偏愛有問題。所以，保持沉默便可平安無事。
    如果銷售員決心要對付競爭對手，那首先就必須設法讓客戶把心中喜歡的另一種商品講出來，并聽聽他對其商品的看法。精明的汽車銷售員在剛一開始談生意時，就要探明競爭對手在客戶心目中的地位。為了搞清客戶都見過哪些汽車和最喜歡哪一種，要這樣問：“到目前為止，在您見過的所有汽車當中您最喜歡哪個牌子的？”對這個問題的回答可以為洞察力很強的銷售員提供大量信息。如果客戶的回答是“××賽車”，那你再向他銷售穩穩當當的轎車就是對牛彈琴了。絕大部分汽車銷售員都害怕跟頭一次買汽車的人打交道，因為銷售員們知道，不管你給這類客戶提供多么優越的購物條件，他們仍會認為有必要先轉一圈看看再說。聰明的汽車銷售員都喜歡等客戶看過了其他牌子的汽車后再接待他們，這時，就有成交的希望了。
    毫無疑問，避免與競爭對手發生猛烈“沖撞”是明智的選擇。但是，要想絕對回避他們看來也不可能。銷售員如果主動攻擊競爭對手，他將會給人留下這樣一種印象：他一定是發現競爭對手十分厲害，覺得難以對付。人們還會推斷，他為什么會對另一個公司的敵對情緒這么大，難道是因為他在該公司手里吃過大虧。客戶下一個結論就會是：如果這個廠家的生意在競爭對手面前損失慘重，他的競爭對手的貨就屬上乘，我應當先去那里瞧瞧。
    不要輕易進攻競爭對手的原則同樣適用于零售商。一個小鎮上只有兩家珠寶店，一個年輕人想買一枚真正的鉆石戒指向他的女朋友求婚。而每一個珠寶商都大肆攻擊競爭對手是坑騙客戶的家伙，對鉆石一竅不通的年輕人聽后覺得，與此兩家珠寶店買鉆石戒指很可能受騙上當，買到假貨。兩個珠寶商均不可信賴，最好還是去光顧城里的首飾店。
    有一次，貝吉爾去見一位準客戶，這人正考慮買2萬美元的保險，與此同時，有10家保險公司提出計劃，角逐競爭，尚不知鹿死誰手。貝吉爾見到他時，對方應道：“我已經請一位好朋友處理，你把資料留下，好讓我比較比較哪家更便宜，更適合我。”
    “我有句話要真誠地告訴您，您根本沒有必要比較，現在您可以把那些計劃書都丟到垃圾筒里。因為保費的計劃基礎都是相同的起點，任何一家都是相同的。我來這里，就是幫助您做最后的決定。以銀行貸款25萬美元而言，受益人當然是銀行。關心您的健康，才是最重要的。不用擔心，我已幫您約好的醫生是公認最權威的，他的報告每一家保險公司都接受，何況做25萬美元保金的高額保險的體檢，只有他夠資格。”
    “難道其他保險公司不能幫我安排嗎？”“當然可以，但是您可能會耽誤3天，如果您患了感冒，時間一拖，保險公司甚至會考慮再等三四個月才予以承保。”“哦！原來這件事有這么重要。貝吉爾先生，我還不曉得你究竟代表哪家保險公司？”“我代表客戶！”貝吉爾在迅雷不及掩耳的積極行動下，順利地簽下一張25萬美元的高額保險，其所憑借的利器就是及時行動，快速促成。
    [處世使用范例]
    人生最小損失法
    以現代軍事視野來看，“全勝”可區分為戰略、戰役和戰斗層面，“全勝”的思路是將戰爭的損失減小到最低限度。如果將孫子的破中求全的“全勝”思想發散思維到人生戰場，它是人生最小損失法。
    《戰國策?趙策》載：趙國藺相如因兩次出使秦國有功，皇上加封他為上卿，地位在將軍廉頗之上。老將軍不服，公開說：“我做將軍，多次身先士卒，攻城野戰，立下大功，他相如素來貧賤，只不過張張嘴巴，地位反在我之上。我認為恥辱！如果讓我碰到了他，我定會當面羞辱于他！”相如聽到了這些話，每次外出，只要看見廉頗，遠遠地便叫手下之人趕車躲開，相如手下人都認為受了屈辱。相如則說：“秦國之所以不進攻趙國，不是其它的原因，是因為有我們二人在。假如我與老將軍對立，肯定必有一傷。先考慮國家利益，后考慮個人恩怨，這就是我躲避廉將軍的緣故呀。”這話傳到了廉頗耳里，他頓感羞愧，便赤著胳膊背著荊條，到相如住處去謝罪。最后兩人自然和好如初，成為生死之交。個人恩怨不放在心里，以國家利益為主，以大局為重，這樣做的人就是有涵養、有思想的高人。
    不戰而屈人之兵，善之善者也
    [兵家使用范例]
    挾此余威一書降燕
    秦朝滅亡后，劉邦和項羽為爭奪天下展開了殊死的較量。
    劉邦命令韓信從側翼迂回，牽制項羽韓信能征善戰，僅用四個月的時間就滅掉了代國、魏國，越過太行山，逼近趙國。
    趙王歇和趙軍統帥陳余率領20萬兵馬集結在井陘口。謀士李左車向陳余獻計道：“韓信乘勝而來，銳不可擋，但他們長途跋涉，必定糧草不足。井陘山路狹窄，車馬難行，漢軍走不上100里路，糧草必然落后面。我們派3萬精兵從小路截斷他們的糧草，再深挖溝、高筑壘，堅營寨，不與他們交戰，用不了10天，我們就可以活捉韓信。”
    陳余笑道：“兵書上說；兵力比敵人大10倍，就可以包圍他，韓信不過2、3萬人馬，我們怕他做什么？”一口回絕了李左車的建議。
    韓信得知陳余沒有采用李左車的建議，暗暗歡喜。他以背水為陣和疑兵之計一舉擊潰趙軍，殺死陳余，活捉了趙王歇，然后出千金重賞，捉拿李左車。幾天后，李左車被緝拿歸案。韓信一見李左車，立即上前親自為他松綁，并請李左車坐在上座，自己坐在下手，就好像弟子對待師傅一樣。
    李左車道：“敗軍之將，不敢言勇；亡國之在夫，不可圖存。我是將軍的浮虜，將軍為什么這樣對待一個俘虜呢？”
    韓信道：“從前，百里奚住在虞國，虞國被消滅了，秦國重用了他，從此才強大起來，今天你就好比是百里奚，如果陳余采用了你的策略，我早已是你的俘虜了。正因為陳余不聽你的建議義才能有今天的勝利。我是誠心向您請教，請你不要推辭。”
    李左車見韓信真心敬重自己，開口說道：“將軍連克魏、代、趙三國，雖然取得不小的勝利，但將士們已十分疲勞，再要去攻伐燕國，倘若燕國憑險固守，將軍恐怕要費一番周折”
    韓信問：“先生認為該怎么辦呢？”
    李左車道：“將軍一日之內擊敗趙國20萬大軍，威名遠揚，燕國也肯定知道。將軍挾此余威，派一使者去燕國，曉以利害，則可不戰而使燕國屈服。”
    韓信大喜，連聲贊嘆：“先生高明至極，就這樣辦！”
    韓信當即修書一封，在信中闡明了漢軍的優勢，分析了燕國的處境及戰與降的利害，派了一名能言善辯的使者把信送上，擺出一副咄咄逼人的進攻架勢。
    燕國君臣早已得知趙國滅亡的消息，今見韓信大軍壓境，無不惶恐。燕王看了韓信的書信后，表示同意歸降。
    于是，韓信只憑一紙書信未費一卒一兵，就順利地攻下了燕國。
    陶侃兵討郭默
    很多時候，戰爭是以暴力手段來實現其政治目的，所以，戰爭又稱之為“流血的政治”。但是，能否通過非暴力手段，不流血或少流血來實現自己的政治、軍事目的呢？這就是孫子提出的全勝思想“不戰而屈人之兵”。
    孫子的這一思想，不僅從軍事戰略和國家的戰略的高度設想了戰爭的最佳效果，同時也指出了用非軍事手段解決軍事問題的一條最佳途徑。所以，千百年來令多少軍事家和戰略家們贊嘆和折服，有的還把它運用于實踐之中。
    陶侃是東晉時的著名將領。公元305年，右將軍陳敏反叛朝廷，荊州刺史劉弘派陶侃率兵迎擊陳敏。陶侃與陳敏是同鄉，部將扈環對劉弘說：“陶侃與陳敏曾經是朋友，你把大軍交給陶侃，萬一有變，荊州還能保全嗎？”劉弘回答道：“陶侃為人坦誠，忠于職守，他決不會做出對不起朝廷的事。”陶侃果然不負劉弘的重望，他身先士卒，指揮若定，將陳敏徹底擊潰。
    10-陶侃
    找于娟要孫子兵法中陶侃：官齋運甓圖屯騎校尉郭默因泄私憤殺害了平南將軍劉胤，事后反造謠說劉胤，企圖謀反。宰相王導擔心郭默造反，不但不制裁他，反而將他升為西中郎將。陶侃得知后，上表皇上堅決要求討伐郭默，經準奏后，親自帶兵征伐。
    郭默深知陶侃治軍嚴明，而且深得將士們的信賴，將士們都愿為他效命，聽說陶侃來討伐，心中恐惶，急忙召集部下商議對策。不料，陶侃兵行神速，郭默剛拿定主意，準備棄城逃跑，陶侃已將一座城池圍了個水泄不通，并且歷數郭默罪行，向城內的將士展開了攻心戰。
    郭默想戰，不敢戰；想逃，斷了出路；想降，又怕性命不保。他在猶豫之間，城外號角齊鳴，陶侃發出了攻城的命令。這時候，郭默的部將宋侯見大勢已去，害怕禍及自己，為了活命，率兵把郭默抓獲，大開城門，向陶侃投降。一場戰斗，士兵們的血還沒有沾上兵器，就以陶侃的輝煌勝利宣告結束了。
    [商戰使用范例]
    借總統生日促銷
    許多企業還常常會利用廣告效應，為產品制造一種聲勢，賦予商品一種商業以外的意義，從而使商品在無形中得到消費者的認同，順利打入市場。
    白蘭地公司是法國十分有名的酒業公司，當時它們生產的白蘭地雖然在國內享有盛譽、暢銷不衰，但在美國卻一直沒有打開銷路。公司為此曾制定了許多銷售計劃，可是效果不大。后來有人獻計，提出利用美國總統艾森豪威爾67歲生日之際，來個錦上添花——向總統贈送禮品酒。公司決定淡化白蘭地的銷售色彩，轉而通過媒體向美國人宣揚兩國的傳統友誼，讓白蘭地以友好使者的身份走入美國。為引起兩國國民的關注，公司決定先把禮品白蘭地由專機運往美國，丙由身著法國傳統服飾的法國青年帶著禮品進入白宮，然后在白宮的大草坪上舉行隆重的贈酒儀式。消息立即被傳開，立刻成了當時熱門話題，人們都爭相一睹這名貴禮品的風采。艾森豪威爾生日這天，在眾人熱烈的期待下，兩桶窖藏67年的白蘭地酒終于亮相，人們歡聲一片，驚嘆不已，幾乎把總統的生日宴會變成了白蘭地的展示會。通過這一舉動，爭購法國白蘭地的熱潮在美國驟然掀起，法國的白蘭地終于成功地進入美國市場。
    白蘭地輕輕松松進入美國市場，并且獲得了空前的成功。回過頭來看看，白蘭地公司既沒有耗費巨資在美國投入大量的廣告宣傳，也沒有降階銷售，而是巧妙地利用美國總統艾森豪威爾生日之際，向其贈送飽含情誼的白蘭地禮品酒，從而借機一舉打開了美國市場。這不愧是商戰中“不戰而屈人之兵”的典范。
    [處世使用范例]
    武則天平叛
    政治斗爭殘酷性一點也不亞于刀光劍影的軍事戰爭，不過有時它也會表現得比較緩和。真正的謀權高手面對政治對手，并不是通過激烈的政治爭斗來實現自己的目的，而是在舉手投足的不經意間就贏了對手。
    武則天當政時，徐敬業勾結朝廷勢力發動叛亂，武則天全力鎮壓。平叛勝利后，她在宮中宴請功臣。歌舞歡笑三天后，她在洛陽宮乾元殿又召集了一次群臣集會。不過這次沒有歌舞、酒宴，卻是緊張的令人窒息的氣氛。
    武則天先是對自己的功績標榜了一番，然后對群臣厲聲說道：“眾卿，你們中間有的是先朝老臣，有的是將門之后，還有的是握有兵權的老將。可是你們有超過裴炎的嗎？”有超過徐敬業的嗎？有超過程務挺的嗎？這三人曾連朝廷都狼子野心，比他們更厲害，就請早點動手，不然的話，就應該洗心革面，安會守已，免得身敗名裂，貽笑大方！”
    這番話字字如千鈞，鏗鏘有力，眾臣們聽后個個渾身顫抖，冷汗淋漓。一起跪地叩首，表示愿意拼死效忠于她。集會完畢，武則天又讓大臣們排著隊伍前往朝堂。朝堂上正懸著徐敬業、裴炎、程務挺三人的首級。
    武則天就這樣用不著對她的那些大臣們施以嚴刑酷法，僅僅三顆首級就足夠令他們服服帖帖了。
    大度的馬琴利
    中國人民解放軍軍事科學院原副院長李際均中將在《對（孫子兵法）文化遺產與跨世紀國際安全的幾點思考》一文中指出：“正如19世紀的戰略受約米尼的影響，20世紀的戰略受克勞塞維茨的影響一樣，21世紀的戰略應當受《孫子兵法》的‘慎戰’‘全勝’和‘不戰而屈人之兵’的啟發，建立一種‘非零和對抗’的安全觀。”將“不戰而屈人之兵”思想引入到人生，若要使人屈服，不能依靠強權、霸道而要依靠個人的人格修養。
    明代學者楊繼盛有一次在寫給兒子的書信中說：“寧可我讓人，不要使人讓我；寧可我容人，不要使人容我；寧可我吃虧，不要使人吃虧；寧可我受氣，不可使人受氣。別人有恩于我，我終生不忘；別人有怨于我，我及時丟掉。看到別人的好處，就稱贊不已；聽到別人的缺點，就守口如瓶。有人向你說某人對你要感恩報答，就說他有恩于我，我無恩于他，這樣就使感恩的人感受更深。有人對你說某人惱恨毀謗你，就說他平時與我最要好，怎么會有惱恨毀謗我的道理，這樣就使惱恨毀謗的人聽后怨恨自然化解。”
    馬琴利做美國總統時，特派某人為稅務主任，但為許多政客所反對。他們派遣代表進謁總統，要求總統說出派那個人為稅務主任的理由。為首的是一個國會議員，身材矮小，脾氣暴躁，說話粗聲惡氣，開口就給總統一頓難堪的譏罵，如果當時換成別人，也許早已氣得暴跳如雷。但是馬琴利卻視若無睹，不吭一聲，任憑他罵得聲嘶力竭，然后才用極溫和的口氣說：“你現在怒氣應該可以平和了吧？照理你是沒有權利這樣責罵我的，但是，現在我仍愿詳細解釋給你聽。”
    這幾句話把那位議員說得羞慚萬分，但是總統不等他道歉，便和顏悅色地說：“其實我也不能怪你。因為我想任何不明究竟的人，都會大怒若狂。”接著他把任命理由解釋清楚了。
    不等馬琴利總統解釋完，那位議員已被他的大度折服了。他私下懊悔剛才不該用這樣惡劣的態度責備一位和善的總統。他滿腦子都在想自己的錯了，因此，當他回去報告咨詢的經過時，他只搖搖頭說：“我記不清總統的全盤解釋，但只有一點可以報告，那就是——總統并沒有錯。”
    上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城[兵家使用范例]
    鳴條之戰
    孫子主張“上兵伐謀”，是因為“兵者，詭道也”。孫子提出的這個思想是對戰爭經驗的總結，是對整個軍事行動的哲學概括，它提示了戰爭行為的本質。孫子這一思想，可以說是軍事戰略學中的大智慧、大謀略。
    作為一般的軍事將領，幾乎共同地認定了一個死理：將軍的功勛應該在戰場上建立，將軍的豐碑只能在尸骨上樹起。其實，這是十分偏頗的觀點。不戰而屈人之兵，多的是王者之氣，靠的是天道民心。而以戰屈人，多用的是殺人掠地的霸氣。在《謀攻篇》中，孫子先提出：“必以全爭天下”的命題，就是說：要戰勝敵國，擴展領土，不能僅僅依靠軍事暴力手段，而應以軍事實力為后盾，全面地運用政治的、外交的、經濟的、文化的、秘密的、公開的各種手段，使敵國或敵軍完整地降服。
    正因如此，在戰爭中，三軍統帥就不能只懂指揮將士沖鋒陷陣，還應具有敏銳的政治洞察力，重視“伐謀”與“伐交”。孫武把“伐謀”“伐交”視為上策與中策，就因為它是一種政治手段，其優點及特點是能“不戰而屈人之兵”，取得“全國”“全軍”“全旅”“全卒”“全伍”的“余勝”。而這“全勝”的“伐謀”正是戰略決策中的最理想的要求。
    公元前1763年，伊尹審時度勢，以謀略勝敵。伊尹是商湯的大臣，官名阿衡（相兼軍師。當時，為了探測夏桀的力量，伊尹向商湯獻計說：“要與桀的軍隊作戰，就要搞清楚桀的軍力有多強，桀的號召力有多大。這些一時很難看出來，可以采取抗貢（即不給桀送貢品）的手法來探視一下桀還有多大軍力和號召力。”
    11-商湯王
    商湯接受了伊尹的意見。第一年，商湯末給桀進貢，桀發怒，調九夷之兵討伐商湯。根據這個情況，伊尹對湯說，桀還有號召力，不宜和桀作戰，趕快賠禮道歉。于是商湯給桀補送了更加優厚的貢品來平息桀的怒氣。
    第二年，湯又抗貢，桀更加發怒，欲調九夷之兵討伐湯。但是，由于九夷的軍隊疲勞，財力耗盡，九夷反對連年用兵，不聽調動指揮，最后只征集到三夷之兵來討伐商湯。這時伊尹獻計說：桀已經沒有什么號召力了，三夷之兵戰斗力也不強了，士氣也不高了，我們可以對桀作戰了。于是商湯聯合諸侯軍隊，在山西安邑的鳴條設下埋伏，誘桀的軍隊出戰。
    這次戰役商湯徹底打敗了夏桀的軍隊，建立了商王朝，這就是歷史上的鳴條之戰。
    [商戰使用范例]
    創百年品牌，成千秋事業
    隨著全球化的日益深入，對于那些發展強勁的企業來說，要到國際市場這個深海中行大船，就需要具備吸納或吞吐全球資源的能力。在這個過程中，整合是企業必須面對的一種戰略選擇。通過收購、兼并、合并、合資、戰略聯盟等方式，把價值鏈中原來屬于其他企業的資源和能力為我所用，才有利于自己走向全球，有利于自己做強、做大。
    魯冠球是本土成長起來的中國企業家的代表，完全依賴近半個世紀的波折之路，修煉出極有價值的商業哲學體系。這位當年的修理匠，繼續鞏固其在汽車零部件領域的世界一流企業地位，同時還進入農業、礦產、新能源、金融等10大產業。2007年營業收入超過400億元。
    魯冠球素有商界常青樹的美譽。作為中國最受尊敬的第一代企業領袖之一，魯冠球帶領萬向集團從一個小工廠發展成國內最大的民營企業之一，并且走出國門，從國際營銷到國際生產，再到國際資源整合，用他那農民企業家的精明和胸懷，從中國跨向世界。目前通過并購掌控19家海外公司。一個只有初中文化的農民企業家向世人展示了他走向國際化的傳奇故事。這一點，就連許多擁有海外留學經歷的高層管理者都望其項背。
    從魯冠球的創業軌跡中不難發現，他雖然沒有受過正規教育，也沒有成系統的管理經驗，但是他從多年實踐的鍛煉中具備了對商機精確把握的能力，并且一步一個腳印，扎實穩妥。當年和他一同起家的民營企業早已銷聲匿跡，而魯冠球的萬向卻在艱難困苦的磨煉中長成了郁郁蔥蔥的參天大樹。
    首先，在國際營銷方面，從1990年開始，魯冠球提出“大集團戰略、小核算體系、資本式運作、國際化市場”的戰略方針。
    1994年，魯冠球實現了踏出國門的愿望，獨資成立了萬向美國公司。主要負責開拓集團的國際市場，建立集團產品的品牌形象。龍永圖曾稱贊他是“在洋人的地方，用洋人的資源，做洋人的老板”。多年來，萬向十分注重對于公司廣大股東的回報。魯冠球說：“公司的目標是實現股東價值的最大化，這不僅限于大股東的收益最大化，同時也要保護中小股東的利益，實現雙方的共贏。”目前，萬向美國公司成為在美國中西部發展最快、規模最大的中資企業。
    1997年，魯冠球在萬向節的營銷上打了一個漂亮仗，小小的萬向節正式敲開了世界汽車業巨頭美國通用汽車公司的大門。為世界一流的汽車生產商提供配件，是魯冠球多年的愿望。隨著產品質量的提高，隨著世界市場大門的打開，今天，他的愿望終于實現了。之后他又相繼為福特、克萊斯勒、大眾等國際著名汽車廠商直接或間接提供配套產品。
    從歐美發達國家到發展中國家，魯冠球不斷地開拓著世界市場。到1999年年底，萬向美國公司已在美、英、德、加、巴西、委內瑞拉設立10家公司，建立了涵蓋50多個國家和地區的國際營銷網絡，成為美國中西部地區最大的中資公司。他用“錢潮牌”萬向節產品打開了日本、意大利、法國、澳大利亞、香港等18個國家和地區的市場，每年創匯在229萬美元以上。
    在資本運作方面，魯冠球也顯示了非凡的智慧。他并非只靠產品銷售打開市場，而是用兩條腿走路，通過發行股票融資來取得快速發展。
    2002年公司出資數億元組建了浙江省第一家財務公司；2004年，萬向花費1.2億元投資首家以民營資本為主體的保險公司；同年，萬向參股浙江省商業銀行，以持股10.34%并列為第一大股東；隨后，又重組了浙江省工商信托；加上之前的萬向租賃、萬向期貨和通聯資本，萬向擁有了多個金融企業。就這樣，在資本市場魯冠球已經建立起他的資本帝國，并逐步推行他的全球戰略。
    魯冠球認識到，企業國際化競爭歸根結底是企業資本的國際化競爭，資本國際化是企業國際化的最終標志，也是公司發展的一種高級形式。為此，萬向的眼光從國內投到了國際金融市場。
    萬向開創了國內民營企業收購海外上市公司的先河后，與世界許多著名的金融機構建立了長期合作關系，花旗等美國銀行授予萬向的信譽額度達到近億美元。2003年，萬向在美國創建“萬向制造基金”，當地一批政界、商界的知名人士成為股東。之后，萬向的海外收購以“萬向制造基金”的名義進行，以此加快海外收購步伐，進一步加快萬向的國際化進程。
    到2004年年初，民企萬向已在美、英、德、加、澳等8個國家擁有了80家公司，其中獨資或控股18家公司，“萬向制造”通過覆蓋全球100多個國家和地區的國際營銷網絡，2003年實現營業收入152億元。
    與自己創業、自己生產相比，整合他人現成的資源和能力是投入成本最低的，而收益卻是最高的。在整合外部資源時，行之有效的方法是締結戰略聯盟。戰略聯盟是不同的經濟實體，既有同一產業鏈上的實體，也有處于不同行業的企業。整合了許多企業的優秀的資源，不但公司的實力會大增，而且技術也會日趨成熟，企業可以快速地成長，實現較大的跨越。這一點，不僅是已經發展起來的大企業需要尋找的發展模式，對于創業起步階段的人來說，也需要考慮提高整合他人資源的能力，通過整合達到低投入、高收益的目的。
    [處世使用范例]
    人到屋檐下，就是要低頭
    隨著人類社會的發展，傳統的謀略思想也在不斷地豐富和提高，因而更加受到人們重視和青睞。謀略不僅在國家安全戰略上起著重要的理論“基石”作用，而且已邁出了戰爭的“門坎”，滲透到社會生活的方方面面，被運用于政治、經濟、外交、體育等各個領域。在當今世界，不懂謀略，不善用謀略，將會處處受制于人，大吃苦頭。因而，從某種意義上講，謀略是一種聰明睿智的哲學思考，是一種勝人一籌的思辨和對策，不僅適用于對敵人，也適用于對內部（如因人施教、靈活主動的思想和政治工作等），不僅適用于對人，也適用于對事對物、對社會等，所謂眉頭一皺計上心來，就是一種樸素的謀略意識。
    有個成語叫“南轅北轍”，意思是說目的地在南方，但駕車的方向卻對準了北方，結果跑得越快，離目標越遠。同理，如果上司使用了不忠誠的下屬，他總是同自己對著干或者“身在曹營心在漢”，那么這位下屬的能力發揮得越充分，可能對上司的威脅性就越大。
    一凡在某鋼廠宣傳處工作，有一天，處長突然叫他整理一個勞動模范的先進事跡。其實，這是處長對一凡的一次考試，它將關系到一凡是否還能繼續在機關呆下去。本來對這樣的材料，一凡并不感到為難，但有了無形的壓力，便不得不格外精心。花了一個通宵，寫好后反復推敲，又抄寫得工工整整。第二天一上班，就把它送到了處長的桌子上。處長當然高興，快嘛，字又寫得遒勁、悅目，而且在內容、結構上也沒有什么可挑剔的。可是，處長越看到最后，笑容越收緊。最后，他把文稿退回，讓他再認真修改修改，滿臉的嚴肅，真叫人搞不清什么地方出了差錯。一凡轉身剛要邁步，處長像突然想起了什么似的說：“對，對，那個‘副廠長’的‘副’字不能寫成‘付’，這不合文字規范，你把它改過來，改過來就行了。”處長又恢復了先前高興的樣子，還一個勁地道：“來得快，不錯。”這一下考試自然過關！
    顯然，從這件事中，我們可以得到這樣的啟示：處理上司交辦的任務，一定要盡可能地爭取時間快速完成，而不要過分講究辦事的細節和技巧。如果你把事情處理得過于圓滿而讓人挑不出一點毛病的話，那就顯示不出領導比你高明。不然的話，當上司的就會感到你有“功高蓋主”之嫌。
    善于處世的人，常常故意在明顯的地方留一點兒瑕疵，讓人一眼就看見他“連這么簡單的東西都搞錯了！”這樣一來，盡管你出人頭地，木秀于林，別人也不會對你敬而遠之，他一旦認為“原來你也有錯”的時候，反而會縮短與你之間的距離。適當地把自己安置得低一點兒，也就等于把別人抬高了許多。試想想，當被人抬舉的時候，誰還有放置不下的敵意呢？就像那位處長，當終于發現一個錯別字的時候，他不是立即又多云轉晴了嗎？
    你要明白，只有當他對別人諄諄教誨的時候，他的自尊和威信才能恰到好處地表現出來，這個時候，他的虛榮心也得到滿足。
    上司讓你去辦理一件事，你辦得漂亮極了，有的地方顯得比上司還要高明。豈不知，這樣會弄巧成拙。你的上司因此可能會感到自身的地位將會遇到威脅，你的同事因此可能會認為你逞能，愛出風頭。陷入這些瑣碎的糾纏中，你能感覺到沒有壓力嗎？能開心嗎？如果換成另一種做法，將上司交給的任務，三下五除二即處理完畢，你的上司首先會對你充沛的精力感到驚訝，效率高呀。但是，你因為快，草草完成的任務不一定完美，這時上司會“原則性”地指點一二，從而顯示你比他略輸一籌。并且因為快，你的同事會認為你“并不怎么樣”，只是動作“快”一點。同事們認同你的缺點，就等于在感情上接納了你，使你不再孤單。
    小敵之堅，大敵之擒也
    [兵家使用范例]
    晉楚城濮之戰
    孫子說：“小敵之堅，大敵之擒也。”當我方實力不如對方時，不要與之硬碰，銳者避其鋒，是明智的做法。一味地蠻干，只有死路一條。
    春秋初期，楚國日益強盛，楚將子玉率師攻晉。楚國還脅迫陳、蔡、鄭、許四個小國出兵，配合楚軍作戰。此時晉文公剛攻下依附楚國的曹國，明知晉楚之戰盡早不可避免。子玉率軍浩浩蕩蕩向曹國進發，晉文公聞訊，分析了形勢。他對這次戰爭的勝敗沒有把握，楚強晉弱，其勢洶洶，他決定暫時后退，避其鋒芒。對外假意說道：“當年我被迫逃亡，楚國先君對我以禮相待。我曾與他有約定，將來如我返回晉國，愿意兩國修好。如果迫不得已，兩國交兵，我定先退避三舍。現在子玉伐我，我當實行諾言，先退三舍。（古時一舍為三十里）”他撤退90里，已到晉國邊界城濮，仗著臨黃河，靠太行山，足以御敵。他已事先派人往秦國和齊國求助。子玉率部追到城濮，晉文公早已嚴陣以待。晉文公已探和楚國左、中、右三軍，以右軍最薄弱，右軍前頭為陣、蔡士兵，他們本來是被脅迫而來，并無斗志。
    子玉命令左右軍先進，中軍繼之。楚右軍直撲晉軍，晉軍忽然又撤退。陳、蔡軍的將官以為晉軍懼怕，又要逃跑，就緊追不舍。忽然晉軍中殺出一支軍隊，駕車的馬都蒙上老虎皮。陳、蔡軍的戰馬以為是真虎，嚇得亂蹦亂跳，轉頭就跑，騎兵哪里控制得住。楚右軍大敗。晉文公派士兵假扮陳、蔡軍士，向子玉報捷：“右師已勝，元帥趕快進兵。”
    子玉登車一望，晉軍后方煙塵蔽天，他大笑道：“晉軍不堪一擊。”其實，這是晉軍誘敵之計，他們以馬后綁上樹枝，來往奔跑，故意弄得煙塵蔽日，制造假象。子玉急命脈左軍并力前進。晉軍上前故意打著帥旗，往后撤退。楚左軍又陷于晉國伏擊圈，又遭殲滅。等子玉率中軍趕到，晉軍三軍合力，已把子玉團團圍住。子玉這才發現，右軍、左軍都已被殲，自己已陷重圍，急令突圍攻。雖然他在猛將成大心的護衛下，逃得性命，但部隊喪亡慘重，只得悻悻回國。
    這故事中晉文公的幾次撤退，都不是消極逃跑，而是主動退卻，尋找或制造戰機。所以，《三十六計》中說：走為上策。
    [商戰使用范例]
    找到成交的決策者
    一位資深的銷售員講了這樣一件事：“有一次，我為一筆希望很大的生意幾次去一個客戶家，有時甚至談至深夜。記得有一回，當我從客戶家的衛生間出來，走到走廊上，忽然聽到一個老人用沉重的語氣對我的客戶說：‘說實在的，我不同意。前天他來時，看到我連聲招呼都不打，根本沒有把我這個老太太放在眼里！我說不買就不買！我活了這么大年紀，從未用過電熱毯，不也過得很好嗎？而且他的東西那么貴，我可沒錢買！’”
    “聽到這些話后，我恍然大悟，這個我前天來時都未正眼瞧的老人，卻是真正的伏兵。我做夢也不會想到是這個老人有購買決定權。”
    “我再也不能停留下去了，便匆匆告辭。回到家我輾轉反側，不能入睡。怎么辦呢？怎么才能緩和老人的反對情緒呢？我被這個問題困擾著。第二天，我路過一家電器商店時，突然靈機一動。對，買床電熱毯送給老人。于是我去戶籍處查了資料，得知還有二十天是老人的古稀壽誕，便在電熱毯上繡上‘恭賀古稀壽辰’贈送給了這位一輩子從未使用用過電熱毯也活得好好的老人。”
    “不用說，老太婆驚喜一場。可對我來說，我掏錢買人情，是對我自己的懲罰。告誡自己今后再不能這么‘有眼不識泰山’了。”
    一個家庭中，究竟誰是購買決定者很難說，正常情形是夫妻共商，有時是妻子做主，有時是丈夫做主，有時候是丈夫出面談判，妻子幕后指揮。但有些時候會出現伏兵四起，奇兵難料，從婆婆到小孫子、小姑子，每個人都可能是有決定權的人物。
    銷售員不要眼睛只盯著一個人，必須注意他周圍的每一個人，他們都可能對你洽談的對象產生影響，即使那個人沒有絲毫決定權。
    [處世使用范例]
    鴻門宴劉邦脫身
    退卻是為了更好地生存下去，為了蓄勢前進，讓步是為了獲取，之所以能夠這樣，因為主動退讓，一可以松懈對手的防備警惕之心，緩解其攻勢和壓力，二可以為自己贏得時間，積蓄能量，此外，還可以贏得外界的支持。然后，你可以選擇有利環境和時機，乘勢而行。
    公元前206年，西楚霸王項羽聽說沛公劉邦攻取咸陽后欲在關中稱王，十分惱怒。在謀臣范增的建議下，項羽在鴻門設下酒宴，準備在席間尋機刺殺劉邦。
    劉邦深知赴鴻門宴兇多吉少，但項羽兵強勢壯，如果不去便會有須叟之禍國殃民。于是，劉邦帶著謀士張良、武將樊噲以及衛士來到鴻門。入席后，劉邦對項羽說：“我和將軍并力攻秦，將軍轉戰在黃河北，我作戰于黃河南，但自己沒料到先攻進函谷關，打敗秦軍。現在有壞人散布流言，使將軍與我發生了誤會。望將軍三思而后行啊！”這番話說得項羽心軟了。范增見項羽無意殺劉邦，找來項莊舞劍，想伺機殺劉邦。張良的好友項伯看出范增的用心，于是也拔劍起舞，不時用身體掩護劉邦，使項莊難以下手。
    12-劉邦
    在這千鈞一發之際，張良授意武將樊噲入賬。樊噲仗劍持盾闖進賬中，目視項羽，怒發沖冠。項羽賜他一碗酒和一條豬腿，樊噲狼吞虎咽地喝了酒吃了肉，然后陳述劉邦的勞苦功高和赤膽忠心，指責項羽聽信流言蜚語。項羽一時無言以對。
    劉邦借口上廁所，與張良、樊噲一同出賬。樊噲護送劉邦抄小路即刻脫身。張良估計二人已走遠，才回賬向項羽辭謝道：“沛公不勝酒量，不能親自向大王辭行，特地讓我帶來白壁一雙、玉斗一對奉獻給大王和范將軍。”項羽問：“劉邦現在何處？”張良答道：“他聽說大王要責備他，心中恐懼，現又返回霸上了。”范增聽說劉邦偷偷跑了，氣急敗壞地砸碎玉斗，惱恨地說：“將來奪取項王天下的，一定是劉邦了。我們今后都要當他的俘虜了！”
    在鴻門宴上，劉邦見項羽猶豫不決，以上廁所為名，借機脫身，確屬明智之舉。假如他不及時脫身，很可能被殺掉。
    夫將者，國之輔也，輔固則國必強，輔隙則國必弱[兵家使用范例]
    功勛卓著的郭子儀
    孫子說：“夫將者，國之輔也。輔周，則國強；輔隙，則國弱。”可見將帥在戰爭中的重大作用。如果把戰場比做一個大舞臺，那么將帥就是這“舞臺”上各個節目的總導演。他指揮著千軍萬馬，或運籌帷幄，決勝千里，或叱咤風云，神驚鬼泣，導演出一幕幕或雄壯、或激昂、或哀怨、或悲壯的歷史活劇。所以，作為將帥，操縱著戰場，導演著戰爭，決策致勝的方略，不僅維系著戰場上的生與死，勝與敗，也維系著國家和民族的存亡。
    人們也常講，“兵熊一個，將熊一窩”，“強將手下無弱兵”。拿破侖則對將帥的作用作了更為形象的比喻：“由一頭獅子率領的一群綿羊將戰勝一頭綿羊率領的一群獅子。”
    郭子儀是唐代杰出的軍事將領，華州鄭縣（今陜西華縣）人。武舉出身，以其多謀善戰，寬厚待人，忠君衛國，深得君臣上下信服。歷官四朝（玄宗、肅宗、代宗、德宗），出將入相六十余年；長期擔負唐廷軍政重任，統軍作戰，功勛卓著，累升官職，直至統軍副元帥（大元帥多為皇帝親自兼任）、中書令、太尉，封爵代國公、汾陽郡主。德宗還賜其為“尚父”。死后贈太師，謚號“忠武”。
    12、13-郭子儀、李光弼
    找于娟要孫子中的郭子儀：免胄見酋、李光弼：策降二將郭子儀雖是一個武將，但有政治頭腦，是四朝皇帝的得力輔佐。他一生貫穿著一個基本的謀略思想，就是：以誠服人，忠心為國。所以，他為將令兵，能夠御下寬厚，賞罰必信，因此人樂為其用；與敵抗衡，善于攻心，以致常以德威取勝；為官當政，以國為重，忠心耿耿，肝膽相照，令君主放心；為人處世，犖犖大度，不居功自傲，寬以待人，嚴于律己，令上下誠服。其結果是：“功蓋天下而主不疑，位極人臣而眾不疾，窮奢極欲而人不非之”。他為軍、為政、為人等的成功經驗值得后人贊揚和借鑒。
    “安史之亂”初年，朝廷命郭子儀、李光弼同率朔方兵進援河北平亂。郭、李原均為朔方節度使安思順的部將，曾發生過小矛盾。當朝廷詔兩人同去時，李光弼疑懼，怕搞不好團結，準備辭職不干。郭子儀則以國為重，主動對李光弼說：“今國亂主遷，非公不能北伐，豈懷私忿時邪！”并與之相勉以忠義，同心破敵。不久，唐廷命郭子儀選良將一人分兵出擊井陘（今河北井陘市），郭立即推薦李光弼，并分萬名朔方精兵給他。后李光弼兵困常山，向郭子儀求援，郭子儀晝夜兼程，趕往救援，于是內外夾擊，大敗史思明叛軍。
    廣德二年（公元764年），代宗以郭子儀功勛卓著，下詔拜其為尚書令。郭子儀覺得自己官職已多，身位已高，也疑群臣相忌，與國不利，乃上表懇辭不上任。代宗再次下詔促其詣尚書省視事，又派出五百射生手騎馬執戟護衛（類今日之儀仗隊），官員們也齊集尚書省恭賀。但郭子儀堅決辭讓不受，他誠懇地說：“太宗嘗踐此官，故累圣曠不置員，皇太子為雍王，定關東，乃得授，渠可猥私老臣，墮太典？且用兵以來，僭嘗者多，至身兼數官，冒進忘職。今兇丑略平，乃作法審官之時，宜從老臣始。”唐代宗無奈，只得允許，為記其德，命史官載入國史，為后人美傳。毣趣閱
    [商戰使用范例]
    人才決定商戰成敗
    “將者，國之輔也”。戰爭需要將才，商戰亦需將才，將才是高級人才，經商者的才能決定著其商務的成敗。
    在今日市場競爭的大海里，需要有高超的本領駕生意之舟航行于驚濤駭浪之中。商戰需要人才，亦造就人才，在一定的意義上商業競爭是人們才能之較量。正如戰場的勝負很大程度上取決于統帥的才能一樣，商場勝敗也以經營主管者們的智慧和本領的高下而見分曉。從決策到制造產品以至銷集策略，都是人的智慧的產物。同一個企業，同樣的生意，在不同的主管人經營下可能會有完全不同的結果，這充分說明了人才是生意中的決定因素。
    以前歷屆奧運會都是虧損的。以至1984年奧運會開始沒有敢于舉辦者。洛杉磯市長要求舉辦，美國政府宣布對23屆奧運會不予經濟援助。洛杉磯奧委會通過一家人才咨詢公司找到了尤伯羅斯，尤伯羅斯發揮了其經營才干，使23屆奧運會盈利2、5億美元。可見經營決定人才。
    北歐航聯原來因受第二次石油危機的沖擊，客運行情不佳，經營虧損，前景不妙。揚?卡爾森在危機中出任總經理僅兩年功夫，就扭轉了頹勢，后又轉虧為贏。而在此期間世界與歐洲民航業一派蕭條，不少公司虧損嚴重。卡爾森瞬息萬變有他的生意經：“招來乘客，重于一切。”他采取靈活多變的經營方式，當他了解到下屬的瑞典國內民航公司新購置的一批噴氣式客機載客量不足，其中正午時間航班的乘客尤少。于是卡爾森決定把正午空閑時間的班機的機票價格削減一半以上，用廉價機票以吸引去瑞典湖區、山區的滑雪者和登山野營者。這樣一來，形成了這些旅客者排隊購買該公司正午航班座票的局面。國內民航公司因此即轉虧為盈，并獲得相當豐厚的利潤。卡爾森針對商業旅客因商務在身，無時間及早預訂飛機座票，因而無法享受一般旅游者的優惠票價的情況，決定北歐航聯辟設歐洲商業旅客專艙，從而吸引了不少商人乘坐該專艙，提高了北歐航聯業務收入，卡爾森以其才華不斷地用新的措施改進著北歐航聯的工作。
    李?亞科卡使美國克萊斯勒汽車公司起死回生之事，也充分說明了人才在生意競爭中的決定性作用。亞科卡是位傳奇式的人物，他在福特汽車公司工作了32年，為福特汽車公司的興盛立下了汗馬功勞，并于1970年12月10日登上了該公司總裁的寶座。但亞科卡的出色才能和一系列成功引起了福特汽車公司董事長亨利福特的妒嫉，并對亞科卡采取了一系列排斥壓制的行動，最后亞科卡終于被亨利?福特辭退。不久，亞科卡進入了經營管理不善而空前虧損的克萊斯勒汽車公司，并任該公司董事長和業務主管。在該公司瀕臨破產的情況下，他顯示了出色的經營才干。亞科卡采取了一系列的大刀闊斧的整頓措施，和其他一些改進經營的措施，該公司終于絕處逢生，走上了發展之路。
    以上幾個事例充實證明，當今世界的經濟競爭，主要決定于人才的競爭，正如韓國最大的企業三星集團的創業者李秉哲說：“如果我們認為國家的興亡倚告政治領袖的才能，那么企業的興亡也就倚告管理階層的才能。”
    [處世使用范例]
    好品格造就好領導
    政治家需要良好的品格，因為他要實現有效的領導，同樣領導者也需要實現有效的領導，因此領導者同樣需要良好的品格。
    印度獨立后的第一任總理尼赫魯，在政治生涯開始時便追隨圣雄甘地，支持甘地所領導的運動。甘地本人對他十分欣賞，寄予厚望。甘地經常和尼赫魯在各種問題上交換意見，主動提拔他擔任領導職務，由于甘地的作用，尼赫魯在國大黨的地位迅速提高。尼赫魯雖然九次被捕入獄，但是他從未放棄他的政治抱負和理想。更加可貴的是，尼赫魯并不盲目地追隨甘地，他不怕困難，對歐洲進行了考察，在很多問題上的看法早已超過甘地。他始終走在印度民族解放運動的最前列，提出了印度“完全獨立”的政治目標，得到了印度人民的廣泛擁護。他所具有的良好品格以及對獨立事業的堅定信仰和目光的遠大，深受印度人民的崇敬和信賴。
    有些領導者對品格不屑一顧，如美國前總統尼克松在他的《領導者》一書中對道德表示輕視。他說：“美德不是偉人領袖高于其他人的因素。”但是這種認識從根本上來說是錯誤的，它將權力等同于權術。權術往往是不擇手段的，在不夠民主和透明的權力機制下，它有可能發揮作用，但是在民主化和透明度很高的機制下它往往會讓領導者寸步難行。尼克松最終因為“水門事件”而下臺，正說明了這點。因此只有道德被認可，才能實現有效的領導，否則一切都是空談。
    領導者必須通過自己的道德品質來吸引員工。員工往往對領導者的能力表示欽佩，進而服從，但是更多的時候是為領導者的道德品質所感動，進而產生無條件的服從和信賴。因此領導者要注重自身道德品質的培養，雖然不能做一個偉大的人，但是一定能做個崇高的人。
    上下同欲者勝
    [兵家使用范例]
    “人心齊，泰山移”
    “欲”，有多種解釋。其一，意愿同“欲”，即同心同德。其二，利益。“同欲”既共同的利益。其三，欲望。即心中的希望、嗜好。“同欲”即通過上下欲望相同，達到上下同心同德。其四，心。“同欲”即同心、齊心。其五，俗。“同欲”即習俗相同。“上下同欲者勝”玄機在“欲”字。
    公元74年（東漢永平十七年），漢王朝重新設立西域都護校尉，任命耿恭為校尉，屯兵金蒲城（今新疆烏魯木齊市）。雖然漢廷重新在西域設官建制，但這時西漢的勢力已過鼎盛，西域各國也不再紛紛向漢朝臣服，而當時匈奴在西域的勢力卻日漸強大，西域各國紛紛依附到匈奴的旗幟之下。第二年北匈奴就聯合西域小國大舉進攻金蒲城和疏勒（今新疆吉木薩爾縣境）。在敵我力量極其懸殊的情況下，校尉耿恭與部下坦誠相待、同生共死。在他的帶領下，漢軍士卒上下一心、同仇敵愾，雖然叛軍日益增兵圍攻，卻久攻不下。公元76年，漢朝酒泉太守段彭等率軍增援耿恭，耿恭最后終于大敗敵軍，北匈奴被迫退走。
    19-耿恭：疏勒拜泉
    找于娟要孫子兵法這幅圖
    俗話說，“人心齊，泰山移”。上下一心，可以最大限度地發揮軍隊的戰斗力。耿恭在敵我力量懸殊的情況下，沒有死拼硬戰，而是與士兵同甘共苦，鼓舞了士卒的士氣，激發了士兵們的斗志，等來了援軍，解除了金蒲城之圍。
    [商戰使用范例]
    團隊精神
    軍事以外的廣闊領域里，也有頗多“上下同欲者勝”的事例。美國有一家生產香腸的肉類加工廠，上下堅信高質量的香腸能使食者一整天舒舒服服，因而全廠上下都認為其工作具有崇高的目標——協助成千上萬的人得到快樂的一天。這個“欲”固與西方文化背景有關，但這個“上下同欲”，激勵了全廠上下的積極性，推動了企業效益不斷提高。其實，企業經營者大多加知道“上下同欲”出效益，究其舉措優劣高下之原因而在于同何“欲”以及如何“同欲”上。美國的這家肉類加工廠所同之“欲”，可謂信念、信仰，這比金錢刺激更能植根于企業全體員工的心田。
    現代企業從外延上可以分為大中小等多種類型，從內涵上可以分為四個檔次：第一檔，形成了團隊；第二檔，形成團隊并具有科學的組織制度；第三檔，塑造出團隊精神；第四檔，形成具有魅力的企業之魂。這是企業發展的最高境界。
    團隊精神是群體上下一心的反映，屬于企業文化的一部分。企業靈魂，則是隱含在企業機體之中的、難以用直覺觀察到，但卻又能使人感知到；既難以捕捉到，又難以用語言描述的，但卻又光芒四射、能打動人心的一種內在魅力。它不僅僅是一種品牌、一句廣告詞、一件實物，而是外化為消費者的一種信賴感、安全感、滿足感。消費者提到它，就有一種愉悅的心理感受、一種對其產品和企業形象的極大的心理認同。比如我國的聯想、德國的奔馳、美國的麥當勞，還有波音、松下等。
    不過，一個企業要達到這種境界，不是一日之功就能達到。也許正因為如此，才會顯示上下一心的無窮魅力和巨大的挑戰，誘使無數企業為之拼搏奮斗！
    [處世使用范例]
    讓員工與你合作
    合作是重新定義你和員工之間關系創建和諧工作氛圍的必由之路。
    現代管理者應該具備和員工的合作之心。這是因為，管理者只有和員工站在平等的地位，把員工當成工作中不可缺少的合作伙伴，注意培養員工的主動性和自我管理能力，把員工培養成工作的盟友，有助于績效水平的提高。
    當沃爾瑪擁有100多萬員工的時候，沃爾瑪的員工不是被成為“雇員”，而是被稱為“合作者”或“同事”。而且，沃爾瑪內部的這種關系決不只是停留在表面上。山姆?沃爾頓提出：“關心自己的同事，他們也就會關心你。”確實如此，沃爾瑪的這種用人之道，換回的是員工們的心悅誠服。他們因為身為沃爾瑪的一員而自豪，因為他們受到了尊重。
    合作是企業制勝的基礎。管理者必須以合作為基礎，抱著合作的態度去管理員工，這樣才能贏得員工的支持和擁護，員工們自然也會全力配合工作。
    著名的巴斯夫公司把這種融洽的工作方法稱作“抱合作態度”。
    巴斯夫120多年前創立于德國路維希港，是一家發現和生產各種農業化學品的企業。目前，巴斯夫公司經營著世界最大的化工廠，并在35個國家中擁有300多家分公司和合資經營企業及各種工廠，擁有員工13萬人。巴斯夫公司的成功，在很大程度上歸功于它在長期的發展中確立的激發團隊凝聚力的基本原則。而實行抱合作態度的領導方法就是基本原則之一。
    巴斯夫公司領導人認為，在人力資源管理中，激發凝聚力和促進生產率的最主要原則之一是報合作態度的領導方法。上級領導應像自己也被領導一樣，積極投入工作，并在相互尊重的氣氛中合作。巴斯夫公司的每一個管理者都肩負著商定工作指標、委派工作、收集情報、檢查工作、解決矛盾、評定和提高下屬員工工作水平的任務。如果上級委派了工作，必須自己檢查，員工本身也自行檢查中期工作和最終結果。在解決矛盾和糾紛時，只有當各單位自行解決矛盾的嘗試失敗后，才由更高一級的管理者參與解決。這么做的目的之一，就是營造一種融洽的合作氛圍。如果把巴斯夫公司激發凝聚力的所有經驗簡單地表達出來，那就是“多贊揚，少責備”。巴斯夫公司多年經驗表明，抱合作態度的管理方法，能使員工更積極地投入工作和參加決策，因此這也是一個為更高生產率而激發凝聚力的極佳途徑。
    合作可以通過人的心靈“磁力”，互相激勵產生連鎖反應，擴大和增多創造性設想。通過合作，員工可以看到自己的想法實施，從而感到由衷的自豪。也體會到自身的價值和重要性。
    管理者要打造高效率團隊，培養員工的團隊意識，首要在于贏得員工的合作。而贏得員工合作的精髓在于管理者必須采取主動，首先給員工在工作上各種支持和配合。如果管理者把員工視為合作伙伴，反過來，員工也會把管理者視為合作伙伴。管理者和員工一道工作，常常會取得非常好的效果。一般來說，成功最主要的決定因素是人們之間的互相合作，而互相合作則是改善員工工作績效的有效激勵。
    “員工不是為我工作，而是與我合作，我們在同一家企業共事”。管理者自始自終都要牢記讓員工與你合作，而不是為你工作。從而打造一個充滿戰斗力的團隊，把員工的心緊緊留在團隊和公司。
    以虞待不虞者勝
    [兵家使用范例]
    精心準備的普法戰爭
    “虞”有兩種解釋。一是指準備，警惕，二是指料度。料，計算、估計；度，測量、分析。料度，即計算測度之意。兩種“虞”意引出此句的兩種解釋：其一，以己有備對敵無備的，能夠勝利；其二，以我有料度之師對敵無料度之兵，能夠勝利。其實，第二種解釋的內涵仍屬“準備”，只不過是準備中的一部分——計算、分析。
    普魯士著名將領毛奇將軍深謀遠慮，對普法戰爭做了多年的準備。由于準備充足，所以戰爭一爆發，毛奇率領的普魯士軍隊很快就擊敗了拿破侖三世。這次戰爭的具體經過是：離普法戰爭爆發還有13年，毛奇已經做好了周密的作戰計劃。普魯士軍的每一個高級將領都得到一封秘信，信封里放著關于戰爭的秘密訓令，比如怎樣調遣軍隊，怎樣進攻退守。一旦接到戰爭動員令，這些高級將領便可以拆封讀信，依照去做。此外，作戰的地點也預先有規劃，設置在地理最恰當、交通最有利的地方，以便戰爭時調度。毛奇還及時調整作戰部署，修正作戰計劃，再密封著交給每個將領，以備隨時應付戰事。因此，普法戰爭爆發后，普魯士的軍隊在毛奇將軍的領導下進退自如，攻守有序，如同鐘表里的發條機制一般準確。
    法國軍事當局與擁有毛奇將軍的普魯士軍事當局簡直有天壤之別：一個事事都有準備，一個事事沒有準備。戰爭開始后，法軍的將領常從前線電告總司令部，不是說缺少給養，就是說缺少扎營材料，還常報告說軍隊不能迅速集中。結果，法軍不堪一擊，給法國帶來了恥辱。
    [商戰使用范例]
    行動開啟財富門
    一個只有初中學歷，沒有進過大學，甚至英語都非常糟糕的年輕人，居然能夠成功運作中國創業商機門戶網站——“青年創業網”，25歲，就完成了從零到百萬富翁的跨越，就是因為他敢闖敢干，能把想法付諸于行動。
    2001年黃新偉17歲，那年他的初中學業被迫結束。他從小邏輯思維能力非常強，但是偏科，因此錯過了進重點高中學習的機會。他的父親是一個非常開明的人，深知以這孩子的頭腦在農村過“面朝黃土背朝天，土里刨金修地球”的生活浪費了材料，于是四處打聽，最終決定把兒子送到武漢一家計算機集訓學校，利用他的特長，學習熱門專業——平面設計。同時，也因為這個專業的學歷要求門檻比較低，而且學費也是家里可以承受的。
    盡管學費相對較低，但是對于只種地的農民家庭來說，也是一筆不小的開支。父親囑咐他要好好學習，學不成的話錢就打水漂了。他鄭重向父親保證：“孩兒立志出鄉關，學不成名誓不還！”14個月的刻苦學習為以后成為中國網絡創業的領頭羊奠定了堅實的基礎。
    去集訓學校期間，他深深地迷上了網絡，一有時間就在網上收集一些創業方面的信息。當時的中國正處在改革開放的黃金時期，很多大型國有企業正在轉型，人們的觀念正在改變，創業已經非常流行。但是他發現提供這方面資訊的網站不僅數量少而且大都不全面，有些還是收費的，對于沒有資金想創業的人來說非常不便。
    當時，他就萌生了這樣的想法：如果能做一個創業商機這樣的網站，把創業資訊和創業項目整合在一起，幫助那些想創業的年輕人，肯定會產生巨大的社會效益。但當時的他還是個學生，不但技術方面欠缺，更重要的是沒有資金。
    一年多后，他畢業了，滿懷創業熱情的他決定和幾個室友去深圳那個物競天擇的地方闖闖。但是，他一沒經驗，二沒有英文基礎，三沒有學歷，進大公司非常難，只能找一份做計算機培訓的工作，而且工資很低，他咬牙堅持半年后，辭職又開始了打工的第二站。
    這次，他應聘進了一家大公司，從事的正是他想做的行業——網站建設。這家公司打出了奇特的招聘廣告，引起了應聘者的強烈興趣。該公司的招聘條件十分“寬松”：不看學歷、年齡、履歷、戶籍、性別等，公司對應聘者曾經擁有過的“光環”不感興趣，反而欣賞其離經叛道的個性，要求應聘者有豐富的內涵和真知灼見的思想。這家公司看重了他敢想敢闖的經歷和見識，破例從98%都是大學生的應聘者中錄取了他!在這里，他終于把網站美工方面的相關知識學到了手。這時，他的理想開始發芽：做一個能夠幫助大多數人成功的創業門戶網站，就叫“青年創業網”。
    一次，一位同事的話深深地刺激了他：“寧做創業狼，不做打工狗。”他毅然放棄月薪五千的工作，打響了實現自己目標的戰斗!
    但是，創業的道路并不如想象的那么容易。初期，網站掙不到錢，巨大的開支使他曾經多次想放棄。他又想到找工作也不是一件容易的事，即使自己有一些經驗和技術，多數公司還是愿意聘用高學歷的。于是，他打消了放棄的念頭，決定堅持下來。
    經過近三年的艱難運營，網站終于有了很大起色。網站的日瀏覽量已經達到了十多萬，收入也大幅度攀升，黃新偉在2008年的時候成立了自己的創業團隊。
    現在的“青年創業網”已經發展成為業內最有影響力的創業商機門戶網站，成為集創業資訊、財富人物、財富故事、創業商機、創業項目于一體的綜合性青年創業商機門戶網站!網站的廣告收入已經超過了10萬!并且有了10多人的團隊。他5年后的目標是年贏利千萬，網站的最終目標是實現在深圳A股上市。
    長期以來，幾乎每家單位的招聘程序都十分傳統，人為地設置一道門檻，先看應聘者的學歷、履歷。事實上，許多有膽識和發展潛能的人才被擋在了門外。與企業對人才的要求不同，對創業者素質的排序是膽識、智商和情商，膽識排在首位。正如有關專家說，“膽識”就是膽略，有商戰的膽略，才能抓住機會，該出手時就出手。
    [處世使用范例]
    抓住機會走向成功
    《中庸》中說：“凡事預測之，不預測廢，”預，就是準備，也就是孫子這里說的“虞”。
    曾經有一位活動家說：“我與任何人談判任何一件事，在此時此地此事上，應該怎樣言辭以及他大概會怎樣回答我，我又應當怎樣回答他等等許許多多的問題，在沒有考慮妥當之前，我寧愿在他的辦公室門口徘徊幾個小時，甚至回家思索幾天，等到有把握以后，才決定與他見面商談。”
    任何一位做成功偉大事業的人，不是成功于他成功的時候，而是成功于他距成功很久以前的許多時間、許多事件。
    《中庸》上說：“凡事有預謀就會成功，沒有預先策劃就會失敗。說話預先想定就不會語塞中斷，做事預先想定就不會感到困難。行動之前預先想定就不會內心不定。執行規則預行想定就不會陷入絕境。”
    如果一個人不是時刻準備著成功。那么他一旦遭到失敗，就難有振作再起的可能。有很多青年由于不是時刻準備著成功，所以沒有積蓄相當的體力和智力應對各種事務，常因小小的挫折而遭到沉重的失敗。
    有些人一生庸庸碌碌、無所成就，就在于他們不是時刻準備著，對成功的投資太少，不懂得播種得少就會收獲得少。
    每個人的一生都有好機會降臨的機會，而一個人能否抓住機會走向成功，全看他是否時刻準備著，積蓄的力量是否充足。人的一生中最有價值的事情，就是能夠貯藏著可供一生應用的充足力量，力量貯藏得愈多愈能應付變故。
    故曰：知彼知己，百戰不殆；不知彼而知已，一勝一負；不知彼不知已，再戰必殆[兵家使用范例]
    岳飛大敗“鐵塔兵”和“拐子馬”
    毛主席曾高度評價孫子的這一思想，他指出：“戰爭不是神物，乃是世間的一種必然運動，因此，孫子的規律‘知彼知己，百戰不殆’乃是科學的真理。”他又說：“中國古代大軍事家孫武子書上‘知彼知己，百戰不殆’這句話，是包括學習和使用兩個階段而說的，包括從認識客觀實際中的發展規律，并按照規律去決定自己行動克服當前敵人而說的，我們不要看輕這句話。”毛主席不僅這樣講的，更是這樣實踐的，在指揮作戰中，他善于組織多渠道的戰略、戰役乃至戰斗的偵察，廣泛了解敵情，注意從敵人的報紙、繳獲敵人的文電、文件、俘虜的口供及私人日記中等尋找資料。因此，他不僅對敵人的企圖、部署、兵力裝備和行動規律等了如指掌，而且對敵主將的派系、出身、履歷、作戰特點、指揮水平面，以及他們的脾氣、嗜好、身體狀況、性格特征等，都掌握得非常具體，為有的放矢的設計寫謀指導戰爭勝利奠定了堅實基礎。
    千百年來，孫子的這一制勝原則，不僅對戰爭，而且對政治、經濟、外交等廣泛領域都具有普遍指導意義，因而成為婦孺皆知的至理名言。
    特別是戰爭，乃綜合因素的結果，而且你死我活，時時處處都充滿詭詐。戰場上情況萬變，信息萬千，作為指揮員如果情況不明，信息不清，就難施以正確判斷，也無法正確地設謀用兵，甚至還有為敵所乘的危險。因為用兵的過程實質上也是一個信息的收集、傳遞、加工整理并運用的過程，所以，只有及時準確地了解雙方的政治、經濟、外交等情況（尤其敵方指揮員）的興趣、愛好、個性、素質，以及指揮、權謀、韜略等情況，了解敵人的作戰部署、行動企圖、作戰特點等情況，了解作戰條件和環境（包括氣候、地形、地貌、社會心態、民俗風情等）等情況，了解雙方的武器裝備，尤其敵方最先進的，最新投入使用的武器裝備的性能、威力、作用及缺陷等情況，了解戰爭的發展變化規律和最新特征，尤其敵人是否會使用核、化學、生物等情況，然后才能將這些情況進行綜合、分析、判斷、推理邏輯思考，認真分析各種因素的相互影響、相互制約的因果關系等等，從而實施正確的指揮。
    南宋初期，民族英雄岳飛屢創金軍，金軍統帥兀術對岳飛又恨又怕。公元1140年，兀術探聽到岳飛駐軍在郾城，身邊只有少量騎兵和步兵，就集中了自己最精銳的“鐵塔兵”和“拐子馬”，氣洶洶地殺向郾城，企圖一舉擊敗岳家軍。
    金兀術的“鐵塔兵”名不虛傳：他們頭戴鐵盔、面罩鐵網、身穿鐵甲，腳穿鐵靴，連坐騎身上也披著鐵甲。“拐子馬”是配合“鐵塔兵”行動原輕騎兵，它們位于“鐵塔兵”的兩則，機動靈活。
    岳飛對金兀術的“鐵塔兵”和“拐子馬”早有所聞，并制定了破敵的對策。岳飛對士兵們說：“‘鐵塔兵’固然厲害，但他們太笨重，離開戰馬就一事無成，而‘鐵塔兵’的坐騎偏偏有四條腿毫無遮掩地暴露在外邊，我們只要砍斷一匹戰馬的腿，一隊‘鐵塔兵’就都一籌莫展。‘拐子馬’只能在兩側出擊，我們集中力量攻擊中間的‘鐵塔兵’，‘拐子馬’就失去了優勢，與普通騎兵毫無差別”岳飛組建了一支盾牌軍，盾牌軍的士兵左手持特制大盾牌，右手握一把專門砍馬腿用的麻札刀，并針對“鐵塔兵”的行動特點進行了多次演練。
    金兀術統領一萬五千名“鐵塔兵”和“拐子馬”兵浩浩蕩蕩地殺至郾城，岳飛先以盾牌軍迎戰“鐵塔兵”，后以精騎兵殺入敵陣。
    盾牌軍以盾牌護身，以麻札刀砍馬腿，馬腿一斷，“鐵塔兵”一個個從戰馬上摔下來，寸步難行，岳飛的精騎兵乘機沖入，配合盾牌軍將“鐵塔兵”消滅，待兀術的“拐子馬”殺回自己陣中時，“鐵塔兵”已經所剩無幾。金兀術眼看著自己苦心經營的“鐵塔兵”損失殆盡，傷心得放聲大哭。岳飛知己知彼，指揮有力，再一次大敗了金軍。
    [商戰使用范例]
    堤義明待機而動
    “知彼知己，百戰不殆”強調了“知”的重要作用。如果沒有對實際情況的詳細、準確、全面、深入的了解，就不能做出周密嚴謹、切合實際、行之有效的籌劃謀略，要想獲得勝利，便只能是癡人說夢，異想天開。
    日本西武企業集團的堤康次郎，在他過世之前，下遺囑，以堤義明為繼承人，但是，又特別叮嚀，堤義明不可輕舉妄動，要等待10年。他說：“堤義明10年間不要有任何創業，即使有什么新構想，也不要立刻付諸行動。等到10年以后，才可以完全依照自己的想法去做事。”
    堤義明遵照遺囑行事，10年之后，他說：“10年真是漫長而難熬，但是，我現在終于了解父親的用心，也才真正知道他偉大的地方。”
    這樣做，對一個年方29歲，血氣方剛的人而言，是很嚴格的考驗。堤義明在大學時代，擔任父親的秘書時，就有過驚人的構想，想要建設滑雪中心，還要蓋一座大游泳池。對于這樣一個有才能，充滿自信的年輕來說，要他10年之內不準有所作為，任何構想不得付諸行動，真是一項重大的耐力考慮。
    那么，為什么堤康次郎要在遺言中作這樣的安排呢？第一，因為西武集團的根基已相當穩固，且已形成有力的家庭企業集團，今后的經營，應該不會有什么問題。事實上，只要持續發展就足夠了；第二，堤康次郎了解堤義明有卓越的才能，也必定有相當的野心，想締造比自己更輝煌的企業，但是，經驗告訴他，年輕人往往憑著一股沖動而輕舉妄動，反而自毀前程。
    然而，最大的理由則是希望他花10年的時間，好好認識“自我”，然后再行動，所以，堤康次郎可能是在一種愛之深的心情下，才立下這樣的遺言。另一方面，過去西武企業集團完全是由創立者堤康次郎一手包辦。換言之，西武是堤康次郎的公司，而不是堤義明的。所以，若想完全掌握西武公司，就必須先全盤了解公司的狀況，摸清管理各部門的竅門，再強化公司的體制，這是相當重要的步驟。此外，今后若想再發展其他的事業，就必須充分了解自我。堤康次郎以此教導堤義明，可見其用心之深。
    事實上，堤義明后來自己也回憶說：“我大約花了5年的時間，致力于鞏固公司的根基，了解公司的財及客戶交易時的應對，學會百戰不殆經營策略。經過這些考驗之后，才逐漸擴展我想做的事業，如棒球、體育設施等，所以，此時我能像雄鷹般翱翔在天空中，自在而瀟灑，完全是因為有10年充實的時間作準備所致。10年的待機而動，成效卓著。痛苦的煎熬，使企業家堤義明充分了解自我，并使其企業比原來壯大了二三倍，相信堤義明在這個穩固的基礎下，今后絕不會遭受到致命的挫折和打擊。正如孫子所說：“不知彼，不知己，每戰每殆”，待機而動是為了充分了解自己，尤其是身為企業家，更須牢記。
    [處世使用范例]
    幸福的家庭都是相似的
    世間家庭數不盡，無論成家未成家，誰都想擁有一個幸福的家，托爾斯泰說，幸福的家庭都是相似的。我們可以把這“相似”理解為幸福家庭夫妻間做到了“知彼知已”。孫子說：“知彼知已，百戰不殆。”夫妻間能知彼知已，為良好的婚姻打下堅實的基礎。
    為什么有人青梅竹馬、有人戀愛多年、有人共同生活幾十年還未真正知彼知已嗎？其一是易。有的夫妻知道對方衣食住行之喜好，于是里外上下耳脖指腕裝飾之，燒炒燉爆煸熘美食之，吊頂鋪地空調影碟舒適之，的士助動摩托方便之，卻不知對方精神世界的是什么樣子的。淺知焉能和諧？其二是知無止境。社會生活變幻莫測，“每個人都是更多地受環境的支配”（恩格斯語）人的思想觀念性格情操都會變，共同生活的夫妻倘不察這悄悄默默，又豈能保證一直心心相印。
    知彼不僅要知其實，更要知其虛。人的弱點可謂“虛”，夫妻間知彼之“虛”便抓住了和睦相處之關鍵。譬如，妻子下班丈夫怒臉惡語責其回家晚，其實是怕她出事焦急至極。丈夫在外人面前貶低妻子，緣為東方人謙虛式的自貶以博他人好感。妻子逞能蠻犟斗嘴斗狠，殊不知她怒眼里面是媚眸、咧嘴深處有櫻唇……知彼固然重要，不知彼的另一原因是不知已。人類對外界刺激所產生的反應，無論言行態度皆為求得心理平衡。當我們在知彼心理時，最重要的還是擺正自己的心態。
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    “沈兄！”
    “嗯！”
    沈長青走在路上，有遇到相熟的人，彼此都會打個招呼，或是點頭。
    但不管是誰。
    每個人臉上都沒有多余的表情，仿佛對什么都很是淡漠。
    對此。
    沈長青已是習以為常。
    因為這里是鎮魔司，乃是維護大秦穩定的一個機構，主要的職責就是斬殺妖魔詭怪，當然也有一些別的副業。
    可以說。
    鎮魔司中，每一個人手上都沾染了許多的鮮血。
    當一個人見慣了生死，那么對很多事情，都會變得淡漠。
    剛開始來到這個世界的時候，沈長青有些不適應，可久而久之也就習慣了。
    鎮魔司很大。
    能夠留在鎮魔司的人，都是實力強橫的高手，或者是有成為高手潛質的人。
    沈長青屬于后者。
    其中鎮魔司一共分為兩個職業，一為鎮守使，一為除魔使。
    任何一人進入鎮魔司，都是從最低層次的除魔使開始，
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    然后一步步晉升，最終有望成為鎮守使。
    沈長青的前身，就是鎮魔司中的一個見習除魔使，也是除魔使中最低級的那種。
    擁有前身的記憶。
    他對于鎮魔司的環境，也是非常的熟悉。
    沒有用太長時間，沈長青就在一處閣樓面前停下。
    跟鎮魔司其他充滿肅殺的地方不同，此處閣樓好像是鶴立雞群一般，在滿是血腥的鎮魔司中，呈現出不一樣的寧靜。
    此時閣樓大門敞開，偶爾有人進出。
    沈長青僅僅是遲疑了一下，就跨步走了進去。
    進入閣樓。
    環境便是徒然一變。
    一陣墨香夾雜著微弱的血腥味道撲面而來，讓他眉頭本能的一皺，但又很快舒展。
    鎮魔司每個人身上那種血腥的味道，幾乎是沒有辦法清洗干凈。