1成功不需要爭(zhēng)辯不休
    卡耐基成功金言
    1.只有一種方法，可以得到辯論的最大勝利，那就是盡量避免辯論。避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。
    2.一場(chǎng)辯論的終了，十次中有九次，那些辯論的人都更堅(jiān)持他們的見解，相信自己是絕對(duì)正確的，不會(huì)錯(cuò)的。
    在第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束后不久，有個(gè)晚上我在倫敦得到一個(gè)極其寶貴的教訓(xùn)。
    那時(shí)我是澳洲飛行家史密斯的經(jīng)理人。在戰(zhàn)爭(zhēng)期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔(dān)任澳國(guó)的航空首領(lǐng)。戰(zhàn)事結(jié)束宣布和平后沒多久，史密斯在30天的時(shí)間里，完成了環(huán)繞地球飛行半周的壯舉，震驚了全世界，澳洲政府頒贈(zèng)5萬元獎(jiǎng)金，英皇封授了他爵位。
    這段時(shí)間，在英國(guó)國(guó)旗下，史密斯爵士是一個(gè)備受矚目的人物，可以稱譽(yù)他是不列顛帝國(guó)的英雄。有一天晚上，我去赴歡迎史密斯爵士的一個(gè)宴會(huì)，坐在我旁邊的一位來賓，講了一段很幽默的故事，還用了一句成語。
    這位講故事的來賓，指出那句成語是出自《圣經(jīng)》！其實(shí)他錯(cuò)了。我知道這句話的來歷，確實(shí)知道，那時(shí)，我為了要滿足自己的自重感，并且想要顯出自己的優(yōu)越和突出，毫無顧忌地糾正了他的錯(cuò)誤。
    那人堅(jiān)持自己的見解：“……什么？這句話出自莎士比亞？不可能的，絕對(duì)不可能……這句話是出自《圣經(jīng)》。”他堅(jiān)持認(rèn)為自己是對(duì)的。
    這位來賓坐在我右邊，我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時(shí)間，研究莎士比亞的作品，所以那個(gè)來賓和我，都同意把這問題交給賈蒙先生來判定。賈蒙靜靜地聽著，在桌子下面用腳踢了我一下，然后說：“戴爾，是你錯(cuò)了……這位先生才對(duì)，那句話是出自《圣經(jīng)》。”
    那晚在回家的路上，我對(duì)賈蒙說：“你明知道那句話出自莎士比亞的作品，為什么竟說我不對(duì)呢？”
    賈蒙回答說：“是的，一點(diǎn)也不錯(cuò)……那是在莎翁作品《哈姆雷特》的第五幕第二場(chǎng)中的句子。但是，我相信你也應(yīng)該知道，我們是這個(gè)盛大宴會(huì)上的客人，為什么一定要找出一個(gè)證明，去指責(zé)人家的錯(cuò)誤呢？”
    “你這樣做會(huì)讓人家喜歡你，對(duì)你產(chǎn)生好感嗎？為什么不給人家留一點(diǎn)面子呢？他并沒有征求你的意見，也不需要你的意見，你何必要跟他爭(zhēng)辯呢？最后我要告訴你：戴爾，永遠(yuǎn)避免正面沖突，那才是正確的。”
    這個(gè)教訓(xùn)使我受到了極大的影響，我原本是個(gè)固執(zhí)而拗強(qiáng)的人。而這次使我得到一個(gè)結(jié)論，也是一個(gè)真理：世界上只有一種方法，可以得到辯論的最大勝利，那就是盡量避免辯論。避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。
    在一場(chǎng)辯論的終了，十次中有九次，那些辯論的人都更堅(jiān)持他們的見解，相信自己是絕對(duì)正確，不會(huì)錯(cuò)的。
    你的辯論不能獲勝，是因?yàn)槟阏娴氖×耍闳绻麆倭耍€是跟失敗一樣。為什么呢？假使你的辯論勝了對(duì)方，把對(duì)方的意見指責(zé)得體無完膚，而結(jié)果又怎么樣呢？你自然很高興，可對(duì)方如何呢？你使他感覺到自卑，你傷了他的尊嚴(yán)，他自然對(duì)你獲得的勝利感到不滿。
    你必須知道，當(dāng)人們逆著自己的意見被人家說服時(shí)，他依然會(huì)固執(zhí)地堅(jiān)持認(rèn)為自己是對(duì)的。
    巴恩互助人壽保險(xiǎn)公司為他們的職員定下一條規(guī)則：不要爭(zhēng)辯。
    一個(gè)真正成功的推銷員，是絕不會(huì)跟顧客爭(zhēng)辯的，即使是輕微的爭(zhēng)辯，也應(yīng)加以避免……人類的思想，不是那么容易被改變的。
    有這樣一個(gè)例子：數(shù)年前，有一個(gè)叫奧哈爾的愛爾蘭人很好爭(zhēng)辯，他來我的講習(xí)班聽講。他沒有受過很好的教育，卻喜歡爭(zhēng)辯和挑剔別人。他做過司機(jī)，后來做汽車公司的推銷員，由于他發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)表現(xiàn)并不理想，因此來找我。跟他說過話后，我知道他推銷汽車的時(shí)候，常常因?yàn)椴辉敢饨邮茴櫩偷呐u(píng)而發(fā)生口角。他對(duì)我說：我聽了就不服氣，就教訓(xùn)那家伙幾句，結(jié)果，他就不買我的東西了。
    對(duì)于奧哈爾，我開始不是教他如何講話，而是訓(xùn)練他如何減少講話，以及如何避免跟他人爭(zhēng)論。
    現(xiàn)在奧哈爾已經(jīng)是紐約懷特汽車公司中的一位成功的推銷員了。
    奧哈爾是如何做的？
    他講了自己的那一段經(jīng)歷：
    假如我現(xiàn)在走進(jìn)人家的辦公室，對(duì)方如果說：“什么？懷特汽車？那太不行了，就是送給我，我也不會(huì)要的。我打算買胡雪公司的卡車。”我聽完這樣的話后，不但不反對(duì)，而且會(huì)順著他的口氣說：“老兄，你說得不錯(cuò)，胡雪的卡車確實(shí)不錯(cuò)。我相信，你買他們的卡車不會(huì)有錯(cuò)。胡雪牌汽車是大公司的產(chǎn)品，它們的推銷員也很能干。”
    他聽我這樣說之后，就沒有話好說了，想爭(zhēng)論也無從爭(zhēng)起。他如何說胡雪牌車子好，我都不反對(duì)，他就不得不把話停住了。他不會(huì)一直指著胡雪牌車子，說起來沒完。這時(shí)，我就找到了一個(gè)機(jī)會(huì)，向他介紹懷特牌車的優(yōu)點(diǎn)。
    如果在過去，我遇到這種情形一定會(huì)冒火，我會(huì)指出胡雪牌汽車是如何不好。我如果說那家公司出品的汽車不好，那對(duì)方一定會(huì)指出它如何好，爭(zhēng)辯也就愈激烈，更使對(duì)方?jīng)Q心不買我的汽車。
    現(xiàn)在回想起來，我真的不知道自己過去是如何推銷貨物的，因?yàn)檫@樣的爭(zhēng)論，不知道使我失去了多少寶貴的時(shí)間和金錢。現(xiàn)在我學(xué)會(huì)了如何避免爭(zhēng)論，如何少講話，這使我得到了很多好處。
    聰明的富蘭克林常說：“如果你辯論和反駁，或許你可以得到勝利，但那勝利是短暫而空虛的，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)得不到對(duì)方對(duì)你的好感。”
    你不妨替自己作這樣的衡量：你想得到的是空虛的勝利，還是人們賦予你的好感？
    瑪度是威爾遜總統(tǒng)在任時(shí)的財(cái)政總長(zhǎng)，他從自己多年從事政治的經(jīng)驗(yàn)中得到一個(gè)教訓(xùn)：“我們絕不可能用辯論讓一個(gè)無知的人心服口服。”
    瑪度先生說得太溫和了。據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，不僅僅是無知的人，其實(shí)任何人你都別想用辯論去改變他的意志。
    顧問派遜同一位政府的稅收稽查員，就一筆9000元的賬目產(chǎn)生了分歧，爭(zhēng)論了將近一個(gè)小時(shí)。派遜指出：“這是一筆永遠(yuǎn)無法收回的呆賬，所以不應(yīng)該征人家的所得稅。”而那個(gè)稽查員卻反對(duì)說：“呆賬？我認(rèn)為這是必須要繳稅的。”
    派遜在講習(xí)班上說：“跟這種冷厲、傲慢且固執(zhí)的稽查員講理，簡(jiǎn)直就等于是在講廢話。跟他爭(zhēng)辯得愈久，他愈是固執(zhí)，所以我決定避免跟他爭(zhēng)論，換個(gè)話題，贊賞他幾句。
    “我這樣說：‘這問題對(duì)你來說，是一件很小的事，你處理過很多這一類的問題。而我，雖然研究過稅務(wù)，但都是一些從書上得來的知識(shí)，而你所知道的，都是從實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中得來的。我羨慕你有這樣一個(gè)職位，跟你在一起，使我獲益不少。’”
    “我跟他說的，句句都是實(shí)在話。那位稽查員在座椅上挺了挺腰，開始談他的工作經(jīng)驗(yàn)，講了許多他發(fā)現(xiàn)的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來，接著又說到他的孩子身上。臨走的時(shí)候，他對(duì)我說：‘回去后再把這個(gè)問題考慮一下，過幾天給我答復(fù)。’”
    “三天后，他又來找我，并告訴我那筆稅按照稅目辦理，決定不征了。”
    這位稽查員，顯露了一種最常見到的人性的弱點(diǎn)：他需要一種自重感。
    釋迦牟尼曾說過：“恨永遠(yuǎn)無法止恨，只有愛才可以止恨。所以誤會(huì)是不能用爭(zhēng)論來解決的，而需要用外交的手腕以及賦予對(duì)方同情來解決。”所以，要贏得他人的贊同，首先要避免與他人發(fā)生爭(zhēng)論。
    小結(jié)：
    1.一個(gè)真正成功的推銷員，是絕不會(huì)跟顧客爭(zhēng)辯的，即使是輕微的爭(zhēng)辯，也應(yīng)加以避免……人類的思想不是那么容易改變的。
    2.爭(zhēng)論，不知道使我失去了多少寶貴的時(shí)間和金錢。現(xiàn)在我學(xué)會(huì)了如何避免爭(zhēng)論，如何少講話，這使我得到了很多好處。
    3.你不妨替自己作這樣的衡量：你想得到的是空虛的勝利，還是人們賦予你的好感？
    2千萬不要指責(zé)他人的錯(cuò)誤
    卡耐基成功金言
    1.如果你不能確定，你55%的時(shí)候是對(duì)的，那你便沒有指責(zé)別人的資格。
    2.你可以用神態(tài)、聲調(diào)或是手勢(shì)，告訴一個(gè)人他錯(cuò)了，就像我們用話語一樣的有效。
    3.如果你承認(rèn)，自己隨時(shí)都可能犯錯(cuò)，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響，也會(huì)使他承認(rèn)他自己有難免的錯(cuò)誤。
    當(dāng)羅斯福在白宮的時(shí)候，他曾這樣承認(rèn)：如果他每天有75%的時(shí)候是對(duì)的，那是到達(dá)他最高程度的標(biāo)準(zhǔn)了。
    如果這最高的標(biāo)準(zhǔn)是20世紀(jì)一位最受人矚目的人希望的，你我又該如何呢？
    如果你能確定，在你一整天55%的時(shí)候是對(duì)的，你可以到華爾街，一天賺進(jìn)百萬元，買游艇，娶美女了。如果你不能確定，你55%的時(shí)候是對(duì)的，你憑什么要指責(zé)人家的錯(cuò)誤呢？
    你可以用神態(tài)、聲調(diào)或是手勢(shì)，告訴一個(gè)人他錯(cuò)了，就像我們用話語一樣的有效……而如果你告訴他錯(cuò)了，你以為他會(huì)感激你？不，永遠(yuǎn)不會(huì)！因?yàn)槟銓?duì)他的智力、判斷、自信、自尊都直接地給予了打擊，他不但不會(huì)改變他的意志，而且還想向你反擊。如果你運(yùn)用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論，他還是不會(huì)改變自己的意志，因?yàn)槟阋褌怂淖宰稹?br/>     你千萬別這樣說：“你不承認(rèn)自己有錯(cuò)，我拿證明來給你看。”你這話，等于是說：“我比你聰明，我要用事實(shí)來糾正你的錯(cuò)誤。”
    那是一種挑戰(zhàn)，會(huì)引起對(duì)方的反感，不需要等你再開口，他已準(zhǔn)備接受你的挑戰(zhàn)了。
    即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意志，也是極不容易的，何況處于那種極不自然的情況下，你為什么不阻止你自己呢？
    如果你要糾正某人的錯(cuò)誤，就不應(yīng)該直率地告訴他，而要運(yùn)用一種非常巧妙的方法，才不會(huì)得罪對(duì)方。
    就像吉士爵士向他兒子說的：“我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他聰明。”
    人們的觀念是隨時(shí)在改變的，二十年前我認(rèn)為對(duì)的事，現(xiàn)在看來卻似乎是不對(duì)了。甚至當(dāng)我研讀愛因斯坦理論時(shí)，我也開始存著懷疑的態(tài)度去看。再過二十年，我或許不相信自己在這本書上所寫下的東西。現(xiàn)在我對(duì)任何事情，都不像從前那樣敢于確定。蘇格拉底屢次跟他的門徒這樣說：“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”
    我不希望比蘇格拉底更聰明，所以我也避免告訴人們說他錯(cuò)了。同時(shí)我也覺得，那確實(shí)對(duì)我有益。
    如果有人說了一句你認(rèn)為錯(cuò)誤的話，你知道他是說錯(cuò)了。若是用下面的口氣來說，似乎比較好一些：“好吧，讓我們來探討一下……可是我有另外一種看法；當(dāng)然也許是不對(duì)的，因?yàn)槲乙步?jīng)常把事情弄錯(cuò)，如果我錯(cuò)了，我愿意改正過來……現(xiàn)在讓我們看看究竟是怎么一回事？”
    普天下的人，絕不會(huì)責(zé)怪你說這樣的話：“或許是不對(duì)的，讓我們看看，究竟是怎么一回事。”
    即使是科學(xué)家，也是如此。有一次，我去訪問史蒂文生，他不但是科學(xué)家，也是一位探險(xiǎn)家，他曾在北極圈一帶住了11年。其中6年的生活，除了水和肉外，吃不到其他的任何東西。他告訴我，他正在進(jìn)行一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。我問他這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，是作哪方面的求證？他所回答的話，是我永遠(yuǎn)無法忘記的。他說：“一個(gè)科學(xué)家，永遠(yuǎn)不敢求證些什么，我只試著去尋求事實(shí)。”
    你希望自己的思想科學(xué)化，是不是？是的，除了你自己外，沒有任何人能阻止你。
    如果你承認(rèn)，自己隨時(shí)都可能犯錯(cuò)，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響，也會(huì)承認(rèn)他自己有難免的錯(cuò)誤。
    如果你知道，有個(gè)人確實(shí)犯了錯(cuò)誤，而你直率地告訴了他，并指責(zé)了他，你知道會(huì)產(chǎn)生什么樣的后果嗎？下面是一個(gè)特殊的例子：S君是紐約一位年輕的律師，最近在美國(guó)最高法院辯護(hù)一件重要案子，這樁案件牽涉一筆巨額的金錢，和一個(gè)重要的法律問題。
    在辯護(hù)過程中，一位法官對(duì)S君說：“《海軍法》的申訴期限是6年，是不是？”S君沉默了一下，目注法官片刻，然后就說：“法官閣下，《海軍法》中并沒有這樣限制的條文。”
    S君在講習(xí)班中，敘述當(dāng)時(shí)的情形時(shí)說：“當(dāng)我說出這句話后，整個(gè)法庭頓時(shí)沉寂下來，而這間屋子里的氣溫，似乎就在那瞬間降到了零度。我是對(duì)的，法官是錯(cuò)了，我告訴了他。可是，他是不是會(huì)對(duì)我友善，不……我相信我有法律的根據(jù)，而且我也知道那次講的比以前都好。但是我并沒有說服那位法官，我犯了大錯(cuò)，我直接告訴一位極有學(xué)問而著名的人物，他錯(cuò)了……”
    有邏輯性的人很少，我們大多數(shù)的人都懷有成見，我們之間，都受到嫉妒、猜疑、恐懼和傲慢所帶來的毀傷。很多人不愿意改變他的宗教、意志，甚至于包括他的發(fā)型。所以，假如你準(zhǔn)備告訴別人他們有錯(cuò)誤時(shí)，請(qǐng)你每天早餐前，把魯賓遜教授所寫的一段文章讀一遍。他是這樣寫的：
    我們有時(shí)發(fā)現(xiàn)，自己會(huì)在毫無抵抗和阻力中，改變自己的意念。可是，如果有人告訴我們所犯的錯(cuò)誤，我們卻會(huì)感到懊惱和懷恨.。我們不會(huì)去注意一種意念的養(yǎng)成，可是當(dāng)有人要抹去我們那份意念時(shí)，我們對(duì)這份意念會(huì)突然堅(jiān)實(shí)而固執(zhí)起來。這并非是我們對(duì)那份意念有強(qiáng)烈的偏愛，而是我們的自尊受到了損傷。
    “我的”兩字，在人與人之間，是個(gè)極其重要的措辭，如果能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這兩個(gè)字，便是智能的開端。無論是“我的”飯，“我的”狗，“我的”屋子，“我的”父親，“我的”上帝，這些名詞都具有同樣的力量。
    我們不只反對(duì)有人指出我們的錯(cuò)誤，或是我們的汽車太舊，而是不愿意有人糾正我們的任何錯(cuò)誤。對(duì)一樁我們認(rèn)為“對(duì)”的事，總樂意繼續(xù)相信它。如果有人對(duì)我們有了某種懷疑，就會(huì)激起我們強(qiáng)烈的反感，而用各種方法來為自己辯護(hù)。